Si las ventas de tu negocio están descendiendo y/o perdiste algunos de los clientes más importantes, quizás sea imprescindible bajar los costos de estructura, así los números a fin del mes, no quedan en rojo. ¿Y por donde empezar la poda? Por lo más fácil: A partir de ahora, los empleados deben comprarse sus propias infusiones, el dispenser de agua no se renovará hasta próximo aviso, las fotocopias deben estar autorizadas por el jefe del sector, la publicidad se reduce de inmediato y por supuesto que las horas extras serán suspendidas hasta que la situación vuelva al estado anterior. ¡Con todo esto, tendremos un equilibrio en las cuentas!
¿Te resulta conocido? Todo lo relatado es una (mala) costumbre de muchas empresas, de las más grandes y de las más chicas. En una compañía en la que yo trabajaba, en una de las crisis del país, decidieron reducir la cantidad de personal de limpieza. Cabe aclarar, que por las instalaciones, circulaban cientos de empleados y de clientes todos los días. Despidiendo a dicho personal, se ahorraron un montón de dinero, pero los pasillos y baños, con tal movimiento de gente, quedaron de lo más desagradables. A los pocos días, dándose cuenta del error cometido, tuvieron que contratar a una empresa externa para que la higiene vuelva a su estado normal. ¿Cuánto les costó los despidos, abogados, etc.? Mejor no hacer cuentas.
En otra empresa, también en una crisis de ventas, les quitaron a los empleados el suministro de infusiones que tenían a disposición todos los días para acompañar la jornada laboral. Se acabó el café, el té y el mate cocido, y por supuesto que las galletitas para la merienda, serán parte de la historia. Nuevamente habría que preguntarse: ¿Cuánto es el ahorro frente a la desilusión de los empleados y el sentimiento de quitarles ese mimo al que estaban acostumbrados desde siempre?
Y si caen las ventas, ¿Hay como reducir la pauta publicitaria, no? ¡Claro que no! Porque es un ciclo vicioso: bajan las ventas, hacemos menos comunicación para mantener a los actuales clientes y para buscar a nuevos prospectos, con lo cual seguirán bajando las transacciones comerciales, por lo cual se va a invertir menos en los medios habituales y….
Entonces, ¿Qué debemos hacer cuando tenemos problemas financieros? Primero pensar cuales son las mejores alternativas de acción y no actuar de forma impulsiva. Una cosa es el ahorro, que bien podría hacerse en ítems superfluos (en realidad, está reducción no debería esperar a que la crisis llegue), donde ni los empleados (clientes internos) y los clientes lo sientan. Puede ser en iluminación, papelería, diseñando envíos más eficientes para reducir combustibles, telefonía, etc.
Pero, por otro lado, no debemos olvidar que tenemos que recuperar las ventas perdidas y la única forma que se puede hacer es de forma proactiva: ¡Saliendo a encontrar a los clientes! (¡salvo que seas el único proveedor de agua en el medio del desierto, a los compradores hay que salir a buscarlos!) Y para que nos compren a nosotros, hay que convencerlos que somos una mejor alternativa que nuestros competidores, los que le damos mejor servicio o más cantidad por igual precio o algo distinto o que lo hacemos vivir una experiencia única.
En resumen, si le sacás el saquito de mate cocido, no sólo no revertirá la situación, sino que lograrás un (inútil) malestar en tu propia gente. Y si reducís la comunicación, seguro que cambiará tu actual escenario: ¡Vas a vender aún menos! ¿No te parece?